Viele Online-Shop-Betreiber begnügen sich bei der Beschreibung ihrer Produkte mit der Auflistung nüchterner Fakten. In den seltensten Fällen spielen jedoch rationale Gründe bei der Kaufentscheidung eine Rolle.

Das Grundbedürfnis des „haben wollen“ muss im Vordergrund stehen und Shop-Betreiber sollten zu Geschichtenerzählern werden. Es ist von Shop-Betreiber zu Shop-Betreiber unterschiedlich, wie viel Mühe sich mit der Erstellung von Produktbeschreibungen gegeben wird. Beispielsweise zwei Anbieter eines 3-D-Fernsehers:

  • Anbieter 1: “3-D-Funktion: Ja”
  • Anbieter “: „Verwandeln Sie Ihr Wohnzimmer in einen Kinosaal! Erleben Sie Fernsehen in einer neuen Dimension. Holen Sie sich die neueste 3-D-Technologie in Ihr Zuhause! Entdecken Sie das Fernsehen neu!“

Anbieter 1 hat in seiner Produktbeschreibung einfach die nüchterne Information, dass der Fernseher die 3-D-Funktion besitzt. Anbieter 2 hingegen spielt mit einer fantasievollen Produktbeschreibung und schafft eine Situation, die der Kunde vor seinem inneren Auge abspielt. In diesem Moment wird das “haben wollen”-Bedürfnis im Kunden geweckt, welches in der Regel auch zur Kaufentscheidung führt.

Storytelling

Um genau solche Situationen zu erzeugen, wird das Marketing-Werkzeug Storytelling genutzt. In der Regel läuft die Kaufentscheidung

emotional und nicht rational ab. In den seltensten Fällen wird ein Fernseher erst ersetzt, sobald er den Geist aufgibt. Und noch unwahrscheinlicher wird er einfach 1 zu 1 durch ein günstiges Angebot ersetzt. Durch Storytelling in Werbespots und in den Beschreibungen auf der Produktdetailseite wird ein vermeintlicher Bedarf geweckt. Der potenzielle Käufer sieht sich vor seinem inneren Auge mit einer 3-D-Brille auf dem Sofa sitzen. In diesem Moment ist die Kaufentscheidung bereits unbewusst getroffen und der Kunde probiert die Kaufentscheidung rational zu rechtfertigen, welche er meistens auch schnell findet.

Das Prinzip des Storytelling lautet, den Kunden durch Emotionen zum Kauf zu animieren. Es gibt fünf emotionale Gründe für eine Kaufentscheidung: Angst, Belohnung, Jagd- bzw. Sammler-Instinkt, Spieltrieb oder Sexualtrieb. Online-Shop-Betreiber, die auf Emotionen setzen, müssen eine dieser Emotionen zu wecken. Storytelling ist einerseits eine Möglichkeit die Conversion Rate eines Shops zu erhöhen, zusätzlich kann sie aber auch einem Shop einen einzigartigen Charakter verleihen. Ein USP der Besucher zum Wiederkommen animiert und Neukunden zu Stammkunden formen kann.

Storytelling und Content Commerce kombinieren

Storytelling und Content Commerce sind zwei Komponenten, die eng zueinander gehören. Wird beispielsweise Mode im Online-Shop angeboten, können gleichzeitig die aktuellen Trends Prominenter abgebildet werden. Mit Fotos, Erklärungstexten zum Look und natürlich mit dem Hinweis, wo es die jeweiligen Klamotten oder Artikel zu kaufen gibt. So kann der Modeinteressierte den Look seines Lieblingsstars kopieren und die Story lautet „Kleide dich wie ein Star. Fühl dich wie ein Star!“